中小企業の「DX」営業マニュアル　～「オンライン展示会」をきっかけにしたスム－ズな営業改革術～

　DX化は、目的ではなくて手段です。もっと、中小企業にも取り組みやすいDXの進め方があって良いはずです。　　
　DX化を新規業務改革として取り組むのではなく、営業をはじめとした既存の業務の経験を活かしつつ、「少しアレンジして」行うことで結果的にDX化が進んだ、ということになるのがベストなのです。
　それこそが本書でお伝えしていく、営業戦略や営業体制の「DX」化をスムーズにおこなっていくためのツールとなる 『自前オンライン展示会』の開催なのです。



著者　清永 健一（きよなが けんいち） 

◆プロフィール

株式会社展示会営業マーケティング代表取締役。展示会営業Ⓡコンサルタント、中小企業診断士。奈良生まれ、東京在住。神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、メガバンク系およびIT系コンサルティング会社など複数の企業で手腕を発揮し、2015年に独立、（株）展示会営業マーケティングを創業する。「展示会やオンライン展示会を活用した売上アップの技術を伝える日本唯一の展示会営業Ⓡコンサルタント」として活躍中。 

中小企業への売上サポート実績は1300社を超える。また、先生業の顧客獲得で1500件の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。メディアでは、展示会の第一人者として、民放テレビ番組、NHKラジオ、ビジネス誌などに出演、いま話題のアナリストとして業界活性化に尽力している。行政、公益法人、金融機関、各地の商工会議所ほか、講演実績多数。 

著書に『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業Ⓡ」術』、『展示会のプロが発見！　儲かっている会社は1年に1回しか営業しない！』（共にごま書房新社）ほか、累計7作。 

●著者ホームページ（取材・セミナー依頼はこちら）
　・株式会社展示会営業マーケティング　https://tenjikaieigyo.com/
　・【清永健一】Facebook　https://www.facebook.com/kenichi.kiyonaga
　・【清永健一】公式YouTubeチャンネル　https://bit.ly/33X10wO

はじめに　
〜新型コロナが営業現場の常識を一変させた〜

序章　特別対談　清永健一×坂口孝則 氏
【営業VS調達】コロナ下の中小企業の生き残り策とは？

第１章　営業の「DX」化をスムーズに行う 　　　　
『自前オンライン展示会』への取り組みとは？

1．コロナ下、接触自粛でも売上をつくるヒントは展示会にあり！
2．費用ゼロでできる！　『自前オンライン展示会』の流れと営業としての役割 　　
要素1・WEBサイトを実践的な営業ツールとしてつくりあげる 　　
要素2・コンセプトに沿ったオンラインセミナーを定期開催し攻めに転じる
3．『自前オンライン展示会』の実例とメリット 　　
◇『自前オンライン展示会』開催　9つのメリット
4．三密（密室・密談・密約）営業から教える営業へ

第２章　「DX」営業マスターへの道 　　　　
STEP1　コンセプトづくり

1．コンセプトが肝心！　
自社が教えることができて世の中の役に立つことは？
2．『自前オンライン展示会』コンセプトのつくり方
3．【ナマ事例】オフィス家具メーカー　
トヨセット（株）の出展コンセプト検討シート

第３章　「DX」営業マスターへの道 　　　　
STEP2　コンテンツづくり

1．記事や動画でまだ見ぬ見込み客にリーチする
2．「7つのブロック」で誰でもブログ記事が書ける！

第４章　「DX」営業マスターへの道 　　　　
STEP3「YouTube」動画づくり

1．動画は中小企業の時短営業ツールとなる
2．動画はスマホ撮影の簡単なものでOK
3．YouTubeの活用は見込み客のアクセスアップに不可欠！
4．展示会での「体験アトラクション」は魅力的なコンテンツ 　　
◇【ナマ事例】浜口ウレタン（株）の体験アトラクション
5．顧客インタビューは見込み客の関心度が高い

第５章　「DX」営業マスターへの道 　　　　
STEP4「オンライン（メール）アプローチ」

1．まずはメールリスト有無の確認を！
2．全顧客の名刺情報をリスト化、全社員共有へ
3．ブログは継続的に掲載し、作成者は持ち回りにする
4．見込み客からのアクセスをリストという財産にする方法
5．オンラインセミナーで見込み客リストづくりを加速する
6．「お役立ち資料ダウンロード」で登録のハードルを下げる

第６章　教える営業になる！　
「オンラインセミナー」集客方法

1．『自前オンライン展示会』でのセミナーのつくり方
2．オンラインセミナーづくり6つのパート 　　
パート1　興味喚起 　　パート2　会社や講師の自己紹介 　　
パート3　現状が押し下げられてしまう危険性 　　
パート4　理想を押し上げることができる可能性 　　
パート5　想い・志、目指している世界 　　
パート6　行動要請
3．『自前オンライン展示会』セミナーの集客6ステップ 　　
ステップ1 テーマ設定 　　
ステップ2 プレスリリース 　　
ステップ3 メディア露出をネタに新規客にアタック 　　
ステップ4 既存客、休眠客、商談中客へのフォロー 　　
ステップ5 関連する企業への参画（集客）依頼 　　
ステップ6 知名度のある講師の基調講演セット
4．ZOOMとYouTubeライブを活用！　
費用ゼロでセミナー配信する方法
5．微差が大差を生むオンラインセミナー運営法

第７章　ここで差がつく！　
成約率が上がる「オンライン（ZOOM）商談」

1．「マスクあり」のリアル商談 VS 「マスクなし」のオンライン商談
2．実はこんなにある！　オンライン商談のメリット 　　
メリット1　移動時間をゼロにできる 　　
メリット2　会議室の広さや距離に制約されず、関係者全員を集めて商談できる 　　
メリット3　客先に出向かずにホームグランドで戦える 　　
メリット4　カンニングできる 　　
メリット5　上司や技術職が同席しやすい 　　
メリット6　商談の録画を見ながら振り返りができる
3．知っているだけで大きく差がつく！　オンライン商談のコツ 　　
コツ1　端末の音量を最大にし、ハキハキ大きな声で話す 　　
コツ2　カメラの位置を目線の高さまで上げる 　　
コツ3　身振り手振りを大きくし、3D話法を心掛ける 　　
コツ4　顔が暗くならないように照明にも気を配る
4．商談の本質！　
オンライン商談では現状と理想のギャップを共有する
5．オンライン商談の限界を超える
「あなたのためだけに撮った動画」という発想

終章　ピンチはチャンス！　
コロナを会社が強くなるきっかけにする

1．学園祭効果を最大限活かす！
2．中小企業のDX化は実務ベースで行う
3．リアル展示会との相乗効果を生む

おわりに　
DX化をスムーズに実現し、他者に依存しない強い会社になる