ＤＸを“売上”に繋げる“ミライの営業”マニュアル

　そもそも、なぜDXが必要なのでしようか？
　きっとコロナ禍でも変わらず売上を上げたい、下がってしまった業績を回復したいなどの答えが多いかと思います。

　しかし、皆さまは大事なことを忘れていませんか。元来、営業とは売上・利益の獲得が最重要命題ではないでしょうか。便利なITツールや業務効率化、コミュニケ—ションの改善などは営業活動を補足したり円滑にするサポート手段でしかないのです。

　「どうやれば、売上を上げられるのか？」
　「この状況で、営業をどのように実践すべきか？」

　私はそれらのご相談に対して、これまでの営業ノウハウを活かしつつDXも取り入れた新たな営業戦略をアドバイスし、経営革新・営業改革をクライアント企業と共に実践して来ました。

　本書は、このように様々な改革を実践することで得たノウハウをまとめたものです。

 

著者

世古誠(せこまこと)

株式会社ミライの営業　代表取締役。「営業ムダとり」®コンサルタント。テレワーク営業エバンジェリスト。滋賀県草津市倫理法人会モーニングセミナー委員リーダー。23年間に渡り、延べ5000社の営業マンの指導・育成に携わる。
滋賀県生まれ、大津市在住。滋賀大学経済学部卒業後、NECマシナリー(現在のキヤノンマシナリー) を経て、株式会社N1コンサルティングに入社。さらなる営業のムダとり(生産性向上、収益性アップ)を追求するため2018年に 独立起業、中小企業を中心に革新的なコンサルティングを実施。 ビジネス界が新型コロナウイルスの影響を受けてからは、DXや オンラインなど最新の営業戦略を取り入れながら、テレワーク時代の営業ノウ八ウを最速で構築。2000社以上の営業マンに向け、セミナー・研修などをおこない、受講した多くの中小企業の業績アップに貢献する。この成果がテレビ取材、新聞記事、WEBニュース、書籍刊行など多数メディアで脚光を浴び、テレワーク時代の営業エバンジェリストとしての地位を確立した。

営業マンにワクワク仕事をしてもらいたい！がモットー。滋賀県出身者として、三方よしの精神も忘れることなく社会貢献を第一理念においている。
著書に『テレワーク時代に売上を伸ばす！「営業ムダとり」戦略』 (ごま書房新社)、『営業リーダーは「仕事」をするな！』(あさ出 版)ほか。

●著者ホームページ&ブログ　https://mudatori.jp/
●テレワーク時代の営業相談室

https://telework-advice.mudatori.jp/

はじめに　〜正しく、“改革"をすれば“売上”はついてくる〜

第１章　営業戦線を取り巻く環境変化

■大変だ！大変だ！を連発するT社長のお話
1、コロナが進めた顧客のＤＸ化
2、令和時代は顧客が営業を使い分ける
3、これからは「コンサルティング営業」の時代
4、顧客にとっての価値を高める
5、顧客の変化を見逃すな！

第２章　ＤＸという言葉の罠

■ コロナでモチベ—ションが上がらない！と嘆く営業担当者の悩み
1、ＤＸは魔法の杖ではない
2、10年先を考えて取り組む
3、営業のあり方も「変容」していく
4、世古式で「ミライの営業」への7つのSTEP

第３章　【ミライの営業STEP１】
営業改革の前に「企業ドメイン」を定める

■なかなか決断できない、慎重なC社長のお話
1、機能的ドメインは、会社が進むべき方向性を示す
2、TOPが決めて、腹をくくる
【ミライの営業への道】STEP１ドメインの再定義

第４章　【ミライの営業STEP２】自社の営業のミライを考える

■石橋を叩いても渡らないD部長。企業のミライを見据えて動く
1、まずは生身の営業担当者が「やるべきこと」を決める
2、顧客ターゲットを絞り込む
【ミライの営業への道】STEP２顧客のターゲティング

第５章　【ミライの営業STEP３】「ムダとり」を断行する

■コロナ禍でも、営業は「会ってナンボ」にこだわる！
「価値」を高めて「WEB」に対抗するE社
1、営業の「面談価値」を高める
2、営業の断捨離の「捨」
3、非接触で売る方法を考える
4、社内業務のムダも排除すべし
5、会議やミ—ティングのムダとり
【ミライの営業への道】STEP３社内業務と会議のムダとり方法

第６章　【ミライの営業STEP４】全社営業体制を構築せよ！

■「ムダとり」を徹底して、高確率で新規受注を繰り返すF社の実例
1、全社営業体制を構築せよ！
2、社内のセクショナリズムは成長の足かせ
3、時には断る決断も重要
4、意思決定に必要な社内のメンバ—を集め、その場で決める
【ミライの営業への道】STEP４引合(案件)の選別方法
5、いったん空白を作らないと、新たな戦略実行はできない

第７章 【ミライの営業への道STEP５】
オンラインXリアル営業=顧客満足

■オンラインで在庫管理・情報共有！
顧客のニ－ズに素早く対応するG社の営業改革例
1、オンライン営業の実践
2、顧客のアクションを捉えるシクミを作る
【ミライの営業への道】STEP５オンライン営業の設計
3、リアル営業の付加価値を高める
4、「ヒアリング」で真の二—ズを探リ出す
5、忘れてはいけない「ダム式営業術」

第８章　【ミライの営業STEP６】営業は分業の時代

1、売れる営業担当者より「売れるチ—ム」を創る
2、昭和・平成時代の人事評価制度とは決別する
3、インサイドセールスの導入
【ミライの営業への道】STEP６　営業分業体制の構築

第９章　ミライの営業術でコロナ禍を勝ち抜く秘訣

■驚異のリピート率8%!
オンラインマ－ケティングで売上挽回を果たした「神村酒造」の実例
1、データを分析せよ！
2、ハウスリストの有効活用を考える
■流行リのシステムに、すぐ飛びつくJ社長
3、ITツールの導入を目的化しないこと
4、導入前にデータ化を検討しないと大きな失敗を招く
5、ツ－ルは徹底的に使い倒す

第１０条　【ミライの営業STEP７】
DX推進×「三方よし」の実践が営業改革成功の道筋

■業界全体のミライを構築！
老舗業界にペ—パ—レス・クラウド化改革を推進するK社長の例
1、「三方よし」で業界全体を改善する
2、受け身ではなく「あなた」が動く
3、DXを実行するなら業界全体を巻き込め！
4、自社で構築したシステムやシクミの外販を検討
STEP７ 「三方よし」な顧客価値の検討

終章　令和時代における営業マンの心構え

1、令和時代の経営者の役割
2、令和時代の営業マネジメント

おわりに