“テレワ－ク時代”に売上を伸ばす！『営業ムダとり』戦略

　本書では19年間、3000社の営業マンと共にノウハウを築いてきた私が予測する、「ビジネスの地殻変動」とそれらに「対抗する手立て」をご紹介していきます。
　ぜひ、あなたのビジネス展開や営業手法に置き変え、次のアクションの参考にしていただきたいと思います。
　特に、現場の最前線で闘っている「営業マン」、大手企業に振り回されている、崖っぷちの中小企業の営業マンにすぐに実践できる内容を心掛けて、執筆いたしました。


・著者プロフィール 

世古 誠（せこ まこと）

「営業ムダとり」Ⓡコンサルタント。テレワーク営業エバンジェリスト。滋賀県倫理法人会 普及拡大副委員長。
滋賀県生まれ、大津市在住。滋賀大学経済学部卒業後、NECマシナリー（現在のキヤノンマシナリー）を経て、株式会社NIコンサルティングに入社し、19年間で3,000社を超える営業マンの指導・育成に携わる。
営業マンの生産性を改善したいと本気で取り組み、さまざまな改善による成果を短期間で出すことに成功。この経験をもっと広く伝えていきたいと独立を決心。独自領域の「営業のムダとり」一本に絞り、研修やセミナー講演、コンサルティングを展開。その後、新型コロナウイルスの影響を受けた企業からの様々な相談に向き合う中、テレワーク時代の営業のノウハウを蓄積する。実践型のコンサルティングで培われた内容をセミナーや講演会で語り、テレワーク営業エバンジェリストとして脚光を浴びるようになる。
営業マンにワクワク仕事をしてもらいたい！　がモットー。滋賀県出身者として、三方よしの精神も忘れることなく社会貢献を第一理念においている。
著書に『営業リーダーは「仕事」をするな！ ～結果を出したいリーダーがやってはいけない37のこと～』（あさ出版）。
●著者ホームページ＆ブログ『営業ムダとり知恵袋』　https://mudatori.top/
●テレワーク時代の営業相談室　https://telework-advice.mudatori.jp/

　はじめに『すべての営業マンのお役に立ちたい！』

第１章　昭和60年間・平成30年間の常識が通じない・・・ 　　　　
「テレワーク時代」の営業術とは

1　ビジネス環境の地殻変動が起こった
2　一時的なブームでは終わらない
3　「コロナ」を口実に、顧客が営業マンと会わない選択をしている？
4　営業の役割が大きく変わる
5　最初の取組みが「営業ムダとり」
6　世古式「営業ムダとり」【捨・断・離】3つのStep

コラム 　セールスマンだった私が、
なぜテレワーク営業エバンジェリストになったのか？ 　
〜世古誠ストーリー（大学〜現在までの半生）

第２章　ここが違う！　
「営業ムダとり術」が成果をあげる9つの理由

1　自社のドメインを再定義せよ！
2　実績データは真実を語る
3　分析からはじめる
4　ムダなモノを特定し、狙いを絞って一点突破
5　「モノ」を売らずに「コト」を売る
6　全ての起点は「顧客視点」
7　「見える化」と「記憶化」
8　動画やWEB面談を多用せよ
9　営業マンの付加価値を最大限高める

第３章　実例！　
世古式「営業ムダとり術」5つの成功スキーム

ケース1　小さな事務機屋の逆襲
ケース2　お断り基準を明確にし、生産性を向上させた製造業
ケース3　分析データで抵抗勢力を黙らせた卸売業
ケース4　社内業務の「ムダとり」と顧客の選択と集中で過去最高益を達成した技術商社
ケース5　着信音で顧客を瞬別して大成功した「運転代行業」

■ 世古式「営業ムダとり術」
【断・捨・離】が会社と経営者を進化させる！

第４章　世古式「営業ムダとり」術　
STEP1『捨』

1　実績データを分析する
2　顧客の棚卸し、見切り客を特定する
3　商品やサービスを棚卸し、取り組まない商品を特定する
4　集中のための「選択」をする
5　営業業務も棚卸し、非効率な業務は排除する

第５章　世古式「営業ムダとり」術　
STEP2『断』

1　受注率を分析する
2　「お断り基準」を設定しておく
3　組織として意思決定する仕組みを整える
4　収集できた情報はデータベース化する

第６章　世古式「営業ムダとり」術　
STEP3『離』

1　オンライン集客モデルを設計し実践せよ
2　営業の流れを図式化する
3　Web面談につなげる1 to 1動画を配信する
4　顧客の「ダム」を「ムダ」にしない飛び道具
5　営業の付加価値を高める

第７章　世古式「営業ムダとり」術　
最終STEP『三方よし』

1　顧客の視点に立って考える
2　商品価値ではなく顧客価値を訴求する 　　
STEP1　「顧客」×「商品」の組み合わせを創る 　　
STEP2　「顧客のメリット」を売り手が考える
3　顧客が主役の成功シナリオを描く
4　顧客をファン化し学習させる情報発信が重要
5　「世間よし」のチェックポイント

第８章　【特別対談】 　　　　
体現者から学ぶ
「営業ムダとり」術の達人たちに聴く！

●変化の時こそ、断捨離が重要！　
時代に併せた営業手法で苦難を乗り越えるべし 　
株式会社タオ 代表取締役社長　井内 良三 氏

●滋賀を元気に！　日本を元気に！　
若者のために明るい未来を創造する！ 　
株式会社HONKI 代表取締役社長　石川 朋之 氏

●中堅・中小企業の成長のために！　
これからの時代を先読みした支援のあり方 　
東京中小企業投資育成株式会社 業務第五部　池田 幸彦 氏

おわりに　いよいよ！　ニューノーマルな営業の時代へ！